Я не люблю, коли продавці намагаються маніпулювати мною в процесі покупки, нав'язуючи те, що мені не потрібно, або змушуючи заплатити більше за те, що мені потрібно.
Але цей номер у них давно вже не проходить. В останні десять років я багато займався і писав про методи продажів і, як правило, можу виявити техніку маніпулятивної продажі за версту.
Більшість людей, однак, цим похвалитися не може, і, як наслідок, постійно ризикує прийняти безглузді рішення про покупку. Ось три приклади маніпулятивних технік продажів, за допомогою яких продавці часто обманюють довірливих покупців:
1. Помилкове позиціонування. Ви перебуваєте в магазині побутової електроніки в аеропорту і хочете купити навушники з придушенням шуму. Продавець пропонує вам дуже дорогі навушники. Коли ви говорите, що це занадто дорого, він показує вам моторошне барахло, яке стоїть лише трішки дешевше. Потім він показує вам абсурдно дорогий набір з можливостями, які ніколи нікому не знадобляться. І вам вже не здається поганою ідеєю купити перший запропонований ним варіант.
2. Помилковий дефіцит. Ви перебуваєте в престижному магазині і вибираєте собі оправу для окулярів, але вона здається вам занадто дорогою. Вона настільки дорога, що ви хочете подумати ще день-другий. Продавець каже вам, що випуск цієї моделі припинений, і це останній екземпляр, що залишився в магазині. І ви купуєте цю оправу, тому що не хочете, щоб її купив хтось інший.
3. Хибний зв'язок. Ви орендуєте автомобіль в аеропорту. Коли ви показуєте своє водійське посвідчення, продавець каже, що вона родом з тих же країв, що і ви. Не перестаючи базікати, вона зазначає, що до цих пір перебуває в шоці від місцевих божевільних водіїв, які водять просто жахливо агресивно в порівнянні з тим, як їздять «у нас вдома». І за її порадою ви купуєте непотрібне додаткове страхування для прокатного автомобіля.
Ось лише три з десятків маніпулятивних технік продажів. Швидше за все, вами маніпулювали подібними способами не раз, і це, ймовірно, варто було вам більше, ніж ви можете собі уявити.
Ось тут вам стане в нагоді мій фінт. Замість того, щоб вивчати і розпізнавати всі маніпулятивні техніки продажів в світі, просто прислухайтеся до себе. Якщо у вас є відчуття, нехай навіть невиразне, що на вас тиснуть з метою щось продати, вами, напевно, маніпулюють.
Як треба чинити в такій ситуації? Якщо ви відчуєте себе некомфортно під час покупки, скажіть продавцеві щось на зразок цього:«Мені здається, що ви робите на мене тиск. Я не знаю, робите ви це навмисно чи ні, але якщо це почуття не зникне прямо зараз, я не стану нічого у вас купувати».
Це твердження цілком доречно, тому що ви прямо не звинувачуєте продавця в неетичності або злому намірі. Ви просто повідомляєте йому про свої почуття і про те, як ці почуття будуть впливати на вчинення вами покупки. Почувши таку заяву, продавець зробить один з двох кроків:
1) відступить: кине свої штучки, почне вести себе як нормальна людина і чесно спробувати вам допомогти,
2) подвоїть: спробує провести вас за допомогою іншої маніпулятивної техніки.
Ну, а ви продовжуйте слідувати своїм інстинктам. Якщо ви як і раніше відчуваєте тиск, закінчуйте розмову. Не купуйте нічого у цього продавця, тому що тоді ви або купите щось непотрібне, або заплатите зайве за те, що вам потрібно.
Ось як цей прийом зберіг мені $ 20000. Кілька років тому (коли я ще нічого не знав про продажі) я запропонував агенту з нерухомості купити будинок за 80% від запитуваної нею ціни.
Вона була в жаху: «Та що ви, чорт візьми, я не можу! Продавця вчепить удар, якщо я передам йому вашу пропозицію. Він ніколи не продасть вам свій будинок за такі гроші. І це назавжди зіпсує мою репутацію агента з нерухомості ... ».
Тепер я розумію, що вона намагалася маніпулювати мною, щоб я підвищив ставку, а вона отримала б більш високу комісію. В той момент я просто відчував себе дуже незручно, і, не дивлячись на те, що я дійсно хотів цей будинок, я сказав їй: «У мене є відчуття, що тут щось не так. Так що давайте забудемо про нашу розмову».
Іншими словами, я випадково натрапив на цей прийом. Як тільки я це сказав, вона відступила. «Ну, добре, я передам власнику вашу пропозицію». Звичайно ж, продавець погодився, і я заощадив $ 20000.
Переклад українською Михайло Чорний
©Аналітично-інформаційний центр стратегічного розвитку суспільства