• Владислав Пелих

Кейс 8 «Батут»



Батут - це не тільки дитяча забава. Стрибки на спортивному батуті з 2000 року входять в програму літніх Олімпійських ігор. Вважається, що цей спорт дозволяє розвивати вестибулярний апарат, координацію рухів (не пошкоджуючи зв'язки, колінні суглоби і хребет). «Для мене головна принада батута в тому, що виконувати на ньому акробатичні трюки може навчитися будь-яка людина», - говорить Наталя Парамонова, керуючий директор «Батут-сіті». За її словами, цей снаряд ідеально підходить для загального зміцнення організму. Але головне - займатися на батуті не так нудно, як, наприклад, плавати в басейні від одного бортика до іншого або крутити педалі на велотренажері.

У Москві сьогодні працюють два фітнес-центру для занять на професійному батуті - «Батут-сіті» біля станції метро «Авіамоторна» і «На батуті» на «Автозаводській». «Батут-сіті» - невеликий спортивний клуб, компанія орендує зал площею близько 120 кв. м. Крім трьох батутів, в залі є мати, шведські стінки, гімнастичні м'ячі - вони необхідні для розминки.

За словами Наталії Парамонова, через рік після відкриття клуб вийшов на операційний прибуток. Однак сьогодні його головна проблема - не надто заможна клієнтура. Основна аудиторія, приблизно 70% - молоді люди до 25 років, і вони не готові витрачати на заняття багато грошей. «Нам же дуже хочеться клієнтів, які купують абонементи у фітнес-клуби, - каже Парамонова.- Наприклад, людей, бажаючих схуднути». За її словами, за одну годину тренування на батуті можна скинути від 1,5 до 4 кг. «Ми всіх клієнтів регулярно зважуємо до тренування і після, - говорить вона.- І люди самі бачать результат, навіть фотографії у нас на сайті розміщують: як вони виглядали до занять і як після».

Проблема в тому, що цінувати батут клієнти починають вже після того, як спробували на ньому позайматися. Однак залучити в клуб нових відвідувачів непросто.

Дороге задоволення

«Батут-сіті» складно конкурувати з фітнес-центрами, які пропонують більш широкий спектр послуг. При цьому їх розцінки можна порівняти. Так, влітку минулого року, коли у всіх спортивних закладах настав сезонний провал, власники клубу запустили акцію: піврічний абонемент з безлімітним відвідуванням продавався за 30 тис. руб. До слова, за такі ж гроші можна придбати річний абонемент у фітнес-центр середньої руки з різноманітними тренажерами і басейном. Зазвичай «Батут-сіті» продає абонементи на вісім групових занять в місяць, цикл ранкових часових тренувань коштує 3,2 тис. руб., денних - 4 тис., вечірніх - 5,7 тис. У конкурента - центру «На батуті» розцінки вище: вечірній абонемент на вісім уроків коштує 7,5 тис. руб., але тренування триває півтори години.

Наталя Парамонова вважає рівень цін в своєму закладі виправданим. У групі не більше шести осіб, заняття проводить тренер. «У нас людина не наданий сам собі, інакше він буде тупо стрибати. Треба показувати йому нові елементи, вчити виконувати їх правильно », - говорить керуючий директор.

Всі тренери клубу - майстри спорту зі спортивної акробатики, деякі - майстри міжнародного класу. Вони готові навчати різних фігур: сальто, подвійне сальто, сальто кутом, бланж, піруети, переворот і ін. Уроки на батуті можуть включати танцювальні елементи, силову і акробатичну програми. За словами Парамонової, щоб навчитися виконувати весь комплекс акробатичних елементів, доступних любителю, буде потрібно в середньому вісім місяців (при двох заняттях в тиждень). Іншими словами, «зачепити» потенційного клієнта можна надовго. Однак завантаження «Батут-сіті» поки становить приблизно 60%. Йти на зниження цін заради збільшення потоку клуб не готовий.

Екстремали проти товстосумів

Коли «Батут-сіті» тільки відкривався, компанія обійшлася без масованої реклами - розмістили лише щит на станції метро «Авіамоторна». Далі спрацювало сарафанне радіо. У підсумку в клуб потягнулася молодь, що займається екстремальними видами спорту. Це підготовлена ​​і вдячна клієнтура, яка прекрасно знає, для чого можна використовувати батут. Але молоді люди не відрізняються сталістю і клуб відвідують час від часу. Як правило, вони вибирають недорогу програму «Вільний політ», яка має на увазі разове відвідування за 400 руб. в годину без тренера. У той час як один урок з тренером обходиться в 600 руб. в годину вдень і 800 руб. ввечері. «Нам невигідно продавати разові заняття без послуг тренера, - пояснює Парамонова.- Можливо, варто прийняти вольове рішення і їх скасувати. Але поки відмовитися від них ми не можемо - це призвело б до втрати аудиторії ».

Переманювати більш заможну клієнтуру у фітнес-клубів поки у «Батут-сіті» не виходить. «Я вже зневірилася доносити до людей, які безуспішно намагаються схуднути, що батут - ідеальний снаряд для скидання ваги», - розповідає Парамонова. Іншою потенційною аудиторією могли б стати дачники. «Зараз багато хто купує аматорські батути для дач, а що робити на них, не знають. Ми могли б їх навчити, навіть готові розробити індивідуальну програму тренувань», - говорить керуючий директор. Але як вийти на дачників, теж не дуже зрозуміло.

Маркетинговий бюджет «Батут-сіті» обмежений: клуб не може собі дозволити витрачати більше 30 тис. руб. в місяць на рекламу. В основному компанія просуває себе безкоштовно - створила групи в популярних соціальних мережах «Вконтакте» та «Однокласники». Наприклад, учасники «Вконтакте» можуть розмістити в групі «Батут-сіті» свою фотографію, сфотографувавшись під час занять будь-яким активним видом спорту, і отримати в подарунок безкоштовне заняття в клубі. Компанія також розігрує абонементи на разові заняття на радіо «Сіті-FM». Нарешті, в журналі «Краса і здоров'я» вийшли кілька статей про користь занять на батуті, підготовлених за допомогою тренерів клубу. Але, як зізнається Наталя Парамонова, всі ці методи не дуже ефективні - здебільшого вони працюють на все ту ж молодіжну аудиторію.

В тісноті

Проблеми «Батут-сіті» поглиблюються ще й тим, що приміщення у клубу невелике, і можливостей його розширити немає. Це навіть не фітнес-центр, а скоріше фітнес-студія - всього один зал з трьома батутами. Максимальна кількість людей, які можуть займатися одночасно, - шість (троє стрибають, інші в цей час роблять вправи на розтяжку, перекиди і ін.). Зараз, поки завантаження клубу неповна, професіонали займаються в один час, а менш спортивна публіка - в інше. Але в подальшому брак місця може стати гальмом для розвитку компанії. «Я просто не уявляю, як одночасно проводити заняття для екстремалів, які крутять подвійне сальто, і людей, які прийшли для того, щоб скинути вагу», - каже Парамонова.

Невелике приміщення накладає і інші обмеження для залучення «дорогих» клієнтів. Так, тут дуже мало додаткових послуг: неможливо відкрити ні фітнес-кафе, ні сауну з басейном. Душ, роздягальня з шафами - ось практично і все, крім самих занять, що може запропонувати своїм клієнтам «Батут-сіті». Перепланування залу, зменшення його площі заради створення зони відпочинку для відвідувачів - для компанії не вихід. «Сьогодні розміри залу оптимальні, якщо ж пожертвувати площами на користь зон відпочинку, то займатися буде некомфортно», - пояснює Наталя Парамонова.

Єдина додаткова послуга, яку зараз планується ввести, - продаж нехитрої «батутної» екіпіровки: чешки, налокітники, наколінники. Але це навряд чи суттєво збільшить доходи клубу.

Правда, є ще один спосіб підвищити прибутковість - організовувати в «Батут-сіті» свята. Наприклад, сьогодні в клубі щосуботи проводять дитячі дні народження. Діти розважаються під наглядом тренера і виконують нескладні стрибки. Це двогодинне захід для групи не більше 12 осіб, вартість оренди залу - 7 тис. руб. Як говорить Парамонова, послуга затребувана. Але широко займатися святами або проводити корпоративні заходи в «Батут-сіті» не хочуть.

По-перше, для Наталії Парамонова важливо, щоб студія мала імідж спортивного, а не розважального центру. По-друге, конкурувати з багатофункціональними розважальними комплексами буде ще складніше, ніж з фітнес-клубами. Нарешті, завдання «Батут-сіті» - отримати клієнтів, які відвідують клуб регулярно, а не приходять на разові заходи.

Як же залучити в «Батут-сіті» не тільки молодь, а й заможних людей, яким здаються занадто нудними заняття у фітнес-центрах? Чи варто відмовитися від надання недорогих послуг? Чи можна поєднати під одним дахом заняття для екстремалів і для більш солідної аудиторії? Як зробити це з найменшими втратами?


©Аналітично-інформаційний центр стратегічного розвитку суспільства

Просмотров: 9

79035, Україна, м.Львів, вул. Зелена, 109, 4 поверх, офіс 428

 

Контактна особа:

Михайло Чорний

0671771705

admin@cssd.org.ua

 

© Аналітично-інформаційний центр стратегічного розвитку суспільства, 2019 - 2020. Усі права захищено.