• Владислав Пелих

Кейс 10 «Ост Вест»


Опис проблеми

Вона розробляє маршрути і програми, укладає договори з готелями, транспортними та приймаючими компаніями, забезпечує супровід груп. Готовий продукт «Ост-Вест» продає через агентську мережу - 1470 турагентств по всій Росії, які працюють за комісійні.

Програми дитячого відпочинку приносять компанії близько 70% обороту (в 2010 році виручка «Ост-Вест» склала 118 млн руб.). Основні обсяги продажів в цьому бізнесі припадають на літо. В осінні, весняні, новорічні канікули, а також на травневі свята попитом користуються дитячі екскурсійні тури, але кількість груп незрівнянно менше, ніж влітку (15% взимку проти 85% влітку). «Рентабельність на масових напрямках в туризмі в кращому випадку досягає 5%, тому щось заробити ми можемо тільки на великих обсягах. Взимку ж їх вистачає тільки на те, щоб покрити витрати на утримання дитячого відділу з шести чоловік, а співробітники виявляються недозавантаженими », - пояснює генеральний директор компанії« Ост-Вест »Зоя Бондар.

Надавати співробітникам в міжсезоння оплачувані відпустки було б занадто накладно. Відправляти людей у ​​неоплачувані - значить втратити команду і зашкодити бізнесу. Колектив формувався довго, але зараз в компанії відмінна команда, плинності практично немає. Вихід - дати людям роботу в нових напрямках.

Канікули на повітрі

У 2007 році в компанії «Ост-Вест» змінився власник, і в 2008 році її очолила Зоя Бондар. Нове керівництво продовжило розвивати ті напрямки, які і раніше були успішні: дитячий відпочинок, а також автобусні тури.

«У дитячому туризмі принципове значення мають досвід, репутація, відносини з партнерами. Все це напрацьовується роками. Хороші обсяги можна отримати теж далеко не відразу. «Ост-Вест» займається дитячим відпочинком близько 20 років, ми підхопили цей напрям і серйозно розвинули », - розповідає генеральний директор. Компанія пропонує клієнтам широкий асортимент програм - табори в Туреччині, Болгарії, Словаччини, Угорщини та Греції, мовні курси на Мальті. Крім закордонного відпочинку «Ост-Вест» організовує програми в Краснодарському краї, Криму та Підмосков'ї. Іноземні тури становлять приблизно 70% продажів, російські - близько 30%. На даний момент закордонні пропозиції в більшості своїй виграють за співвідношенням ціна-якість.

За словами Бондар, люди іноді дивуються, чому відпочинок дитини обходиться дорожче, ніж путівка дорослого. Але справа в тому, що на кожну дитячу групу потрібно більше персоналу: вожаті, лікарі, психологи, аніматори. Так, на відпочинок в Росії компанія відправляє групи разом з супроводжуючими (їх функції іноді виконують шкільні вчителі), а деякі зарубіжні табори повністю облаштовує сама чи спільно з партнерами. «Десь нам надають тільки територію, приміщення для проживання, харчування та послуги прибирання. А ми забезпечуємо персонал для роботи з дітьми, розробляємо програми відпочинку », - говорить Бондар. Щоліта компанія наймає для роботи в зарубіжних таборах близько 250 чоловік - це сезонний персонал, більшість з них працює з «Ост-Вест» по кілька років.

У минулому році компанія відправила в дитячі оздоровчі табори близько 5 тис. дітей, а в 2011-му попит, швидше за все, виросте на 30% - місця активно бронюють вже зараз. Гендиректор задоволена, як розвивається цей бізнес-сегмент: дитячий відпочинок - стабільний напрямок, а ймовірність, що хтось зможе потіснити лідерів, невелика. «Багато великих туроператори розглядають дитячий відпочинок швидше як другорядний продукт, він потрібен їм лише для збільшення завантаження чартерних рейсів. До того ж організовувати дитячі тури - справа більш клопітка і нервове, ніж для дорослих », - говорить вона. У цьому випадку оператор несе додаткову юридичну і моральну відповідальність, а заробити тут можна не більше, ніж на продажу звичайних турів.

Влітку шість співробітників дитячого відділу працюють з повною віддачею. В осінні, весняні та новорічні канікули можуть запропонувати автобусні тури для дітей. Однак в міжсезоння кількість екскурсійних груп значно менше, і співробітники часто сидять без діла. Крім дитячого відпочинку «Ост-Вест» організовує автобусні тури для дорослих - цим займаються ще чотири співробітника. По ряду країн (Франція, Італія, Чехія, Польща) у компанії хороші пропозиції і великі обсяги продажів. Ринок автобусного туризму також зростає, з відкриттям пітерського офісу компанія планує розширювати напрямок і пропонувати поїздки по Скандинавії. Однак попит на автобусні тури не має сезонності, тут завантаження рівномірна, тому перекидати сюди тимчасово вільних співробітників дитячого відділу, на думку Бондар, не має сенсу.

Взимку і влітку одним кольором

«Найкраще на туристичному ринку почуваються компанії, які мають сильні позиції як по річним напрямками, так і по зимовим. Наприклад, взимку продають Таїланд і Єгипет, а влітку Туреччину», - коментує Зоя. Оптимальне рішення для «Ост-Вест» - знайти такий же масовий продукт для зими, яким є дитячий відпочинок влітку.

Як варіант, можна було б взяти гірськолижні тури. Однак даний сегмент вже міцно окупували інші туроператори, боротися з якими на основних напрямках гірськолижного відпочинку складно. У той же час Зоя впевнена: наявність зарубіжних партнерів, з якими у компанії склалися довірчі відносини, може стати основою для розвитку бізнесу. «Іноді для розкрутки чогось нового потрібен час. Дозволити собі діяти стратегічно, працюючи якийсь час в ноль, ми можемо тільки з тими, з ким впевнені, що далі будемо розвиватися і заробляти разом », - пояснює Зоя.

Зокрема, міцні відносини у «Ост-Вест» склалися з одною словацькою компанією. Зараз Словаччина просуває свої гірськолижні курорти в Татрах, тут будуються підйомники і реконструюються готелі. Місцеві зони відпочинку були популярні у росіян ще до вступу країни в Шенген, але тепер аудиторію належить завойовувати заново. Минулої зими разом з іншими операторами «Ост-Вест» організував щотижневий чартер-рейс до міста Попрада, продавав гірськолижні тури і організував дитячий гірськолижний табір в Низьких Татрах. Але результати з гірськолижного напрямку у компанії, на думку Зої, гірше, ніж у конкурентів. «Турагентства, що спеціалізуються на цьому виді відпочинку, не сприймають нас як гірськолижного оператора, всі знають, що ми займаємося дитячим відпочинком», - зауважує Бондар.

Ост або вест

Спортивний туризм - ще одне з потенційних напрямків розвитку туроператора. У минулому році 15% дітей, відправлених на літній відпочинок, поїхали в складі спортивних груп, а протягом року компанія організовувала спортивні збори для плавців, баскетболістів, футболістів, для дітей, які займаються спортивними танцями. У «Ост-Вест» також був досвід організації аматорських дитячих змагань з карате в Туреччині.

Бондар впевнена, що попит на організацію спортивних зборів та аматорських змагань (як серед дітей, так і серед дорослих), а також поїздок уболівальників на міжнародні заходи, які проходять цілий рік, буде рости. Зараз, наприклад, компанія відправляє туристів на чемпіонат світу з хокею, що проходить в Братиславі та Кошице.

Однак групи, з якими «Ост-Вест» працює, - або її давні клієнти, або прийшли за їхньою рекомендацією. Щоб розвивати спортивний туризм, потрібно шукати додаткові канали виходу на цільову аудиторію, давати рекламу. Цим, схоже, ніхто поки серйозно не займався на туристичному ринку, і, як підступитися до питання, поки не дуже зрозуміло. Спортивний туризм непогано розвинений за кордоном, в Росії ж у «Ост-Вест» є шанси стати одними з перших.

Інший перспективний шлях - набирає популярність оздоровчий і лікувальний туризм. Для партнерів зі Східної Європи, з якою «Ост-Вест» співпрацює з частини дитячого туризму, це стратегічний напрямок розвитку. У Словаччині, Угорщині, Чехії є безліч бальнеологічних курортів, хороших санаторіїв і фахівців, ціни нижчі, ніж в Західній Європі, і не вище, ніж в Росії. Крім того, в цій ніші поки немає явних лідерів. Але вибрати її в якості основної Бондар не наважується. Є приклади компаній, які пробували просувати оздоровчий туризм, але не досягли успіху - можливо, вони щось робили неправильно. З іншого боку, компанія могла б для початку пропонувати дитячі санаторії та програми, що цілком можуть робити співробітники «дитячого» відділу. В цьому випадку Бондар доведеться додатково найняти в штат фахівців-медиків. Але, головне, лікувальний туризм - напрям цілорічне, так що створити з його допомогою баланс річному дитячому відпочинку навряд чи вдасться.

«Можливо, найбільшого успіху можна досягти, ставши приймаючою стороною - спочатку для російських туристів, а потім і зарубіжних. Багато груп, які приїжджають до Москви і в Санкт-Петербург, - дитячі, а основні обсяги екскурсіонки припадають якраз на весняний, осінній та зимові сезони », - міркує гендиректор. Хороші зв'язки та напрацювання у цьому напрямі у компанії є, а трьох співробітників відділу внутрішнього туризму, які «сидять на прийомі» взимку, можна підсилити за рахунок вільних людей з «дитячого» відділу. На думку Бондар, на даний момент це найперспективніший напрямок, тим більше що явних лідерів тут знову-таки немає.

Чим завантажити персонал дитячого відділу взимку, щоб співробітники могли повернутися до своїх обов'язків влітку? Розвивати потроху всі перспективні напрямки або зосередитися на одному? Чи можна зламати стереотип турагентств, які звикли сприймати «Ост-Вест» виключно як дитячого туроператора?


©Аналітично-інформаційний центр стратегічного розвитку суспільства

Просмотров: 2

79035, Україна, м.Львів, вул. Зелена, 109, 4 поверх, офіс 428

 

Контактна особа:

Михайло Чорний

0671771705

admin@cssd.org.ua

 

© Аналітично-інформаційний центр стратегічного розвитку суспільства, 2019 - 2020. Усі права захищено.